Babanız haklıydı

Türkiye’de girişimcilik hayali uzun yıllar boyunca tek bir cümleyle anlatıldı: “İş adamı olacağım.”

Amerika’da aynı yere başka bir cümle konuyor: “I want to change the world.”

Kulağa biraz şişirilmiş geliyor. Çoğu zaman öyledir de, çünkü Silikon Vadisi’nde o cümle bir hayalden çok fon toplama aracıdır. Yine de ikisi arasındaki fark ilginç. Birinde yapılacak bir iş var. Diğerinde olunacak bir insan.

Ben uzun süre buradaki meselenin hayal gücü olduğunu düşündüm. Rakamlara bakınca mesele o değilmiş. Küresel Girişimcilik Monitörü’nün Türkiye ölçümünde, beş yıl içinde en az yirmi kişi istihdam etmeyi bekleyen girişimcilerin oranı yüzde 38 çıkmış. Avrupa’nın en yükseği. Başarısızlık korkumuz da kıtanın en düşükleri arasındaymış.

Hayal eksik değil. Cesaret hiç değil. Fark başka yerde.

Fark başka yerde

“Dünyayı değiştirecek bir fikrim var” bir “yapmak” cümlesi. Nesnesi var. Neyi değiştireceksin? Bugün zor olan neyi kolaylaştıracaksın? Cevap vermek zorundasınız ve verdiğiniz cevap sınanabilir. Müşteri gelmeyebilir. Rakip daha iyisini yapabilir.

“İş adamı olacağım” bir “olmak” cümlesi. Nesnesi yok. Sınanacak bir şey bırakmıyor. Sadece bir kanıt istiyor. Bizde o kanıt fiziksel. Fabrika, tesis, dükkân, kartvizit. Problemle başlayan bir girişimci bazı soruları sormak zorunda:
- Rakibimin müşterisi ucuzluk dışında neden bana gelsin?

- Bu yatırım maliyetimi rakiplerime göre gerçekten düşürüyor mu?

Elinde bir iddia var ve iddia ispat istiyor.

Kimlikle başlayanın sorusu daha kolay: Ne alacağım?

Birinci nesil haklıydı. Türkiye’nin sanayileştiği yıllarda kapasite kıttı. Talep vardı, mal yoktu. Finansman fikre değil, makineye gidiyordu. Böyle bir ekonomide görünür bir varlık satın almak son derece rasyonel bir davranıştı.

Fabrikayı kuruyordunuz. Doluyordu. Yeni kapasite yalnızca girişimcinin servetini büyütmüyordu, piyasadaki gerçek bir kıtlığı da ortadan kaldırıyordu. O dönemde olmak ile yapmak birbirinden ayrılmamıştı. Babanız “dünyayı değiştireceğim” demedi. Ama değiştirdi.

Hamlenin ekonomik anlamı değişti

Sonra dünya değişti. Cümle aynı kaldı. Bugün imalat sanayinde kapasite kullanım oranı yüzde 73,5. Yılın başından beri aynı bantta geziyor; konjonktürel bir çukur değil. Deri sektöründe yüzde 58.

Kapasitenin kıt olmadığı bir ekonomide yeni kapasite kurmak artık otomatik olarak yeni bir ihtiyacı karşılamıyor. Çoğu zaman mevcut talebe yeni bir hortum bağlıyorsunuz. Havuz aynı havuz. Hamle değişmedi. Hamlenin ekonomik anlamı değişti.

Doksanların ikinci yarısında birçok sektörde kapasite fazlası çoktan kurulmuştu. Ama seksenlerde kapasite kurup büyüten, sonra da yabancıya satan iş adamları için bu kabul edilebilir bir şey değildi. Onlar için kapasite bir maliyet kalemi değil, ürünün kendisiydi. Çıkış (Exit) da satıştı.

O yıllarda bankacılıkta altmışın üzerinde oyuncu vardı. Ve içeri girmek için bir yarış yaşanıyordu. Holdingde bu konu konuşulurken sordum. “Bu kadar kalabalık bir yarışta ne yapacağız da öne geçeceğiz?” Aldığım cevap şuydu: “Diğerleri ne yapıyorsa onu yapacağız.”

Tasarruf Mevduatı Sigorta Fonunun kayıtlarına göre 1997 ile 2003 arasında 21 banka Fona devredilmiş. Fonun kendi tarihçesinde, 1994’teki ilk dalgada tasfiyeye konu banka sayısının 4 olduğu, iki binlerin başındaki ikinci dalgada ise 25’e çıktığı yazıyor. Bankacılıkta fiyat savaşı mevduat faiziyle yapılır. Ve o savaş bir sektörü değil, bir ülkeyi vurdu.

Skor tablosunda doluluk varsa, elinizdeki en hızlı “kol” fiyattır

Fiyat her zaman boş kapasite nedeniyle kırılmaz. Kapasite doluyken de kırılır, çünkü kimse pazar payı kaybetmeyi sindiremez. Yüzde 80 payı olan bir içecek şirketinin bile fiyat savaşına girmek zorunda hissettiğini gördüm.

Kapasiteyi doldurmak için fiyat kıranı da makul karşılarım. Ölçek gerçek bir şey; birim maliyet gerçekten düşüyor. Asıl mesele başka. Oyunun adı kapasite kullanımıydı.

Skor tablosunda doluluk varsa, elinizdeki en hızlı “kol” fiyattır. Sermaye getirisi yavaş hareket eder; doluluk ise hemen hareket eder. Ölçtüğünüz şey hangi “kolu” çekeceğinizi seçer. Makine fiyatı kırdırmıyor. Neyi ölçeceğinizi belirliyor.

Bir de şu vardı. Yeni iş diye başkasının kötü giden işini almak moda haline gelmişti. O işin neden kötüye gittiği fazla sorgulanmazdı. Sorgulanan başka bir şeydi. Adamın sermayesi düşüktü, yönetim kabiliyeti sınırlıydı. Halbuki biz öyle miydik? “Sermaye gani. Kredi hiç problem değil, bankamız var. Yönetim de problem değil, on sektörde şirket yönetiyoruz, bunu da yönetiriz.” Bu cevapların hiçbiri o iş hakkında değildi. Hepsi bizim hakkımızdaydı.

Sorulmayan soru şuydu: “Bu iş neden para kazanmıyor?” Sorulan soru şuydu: “Biz batıran adamdan nasıl farklıyız?” Aynı dilbilgisi. Yine bir “olmak” cümlesi.

Birinci nesil başarısız da olmadı. Türkiye’nin en büyük sanayi kuruluşları listesinin üst sıralarındaki şirketlerin önemli bir bölümü onlarca yıllık sanayi kuruluşları. Doğru hamleyi doğru zamanda yapanlar büyüdü ve yerini sağlamlaştırdı. Sorun birinci neslin oyunu değil. Aynı oyunu başka bir dönemde yeniden oynamak. Üstelik bunu yalnızca ikinci nesil yapmıyor. Aynı girişimci kırk yıl sonra kendisini başarıya götüren hamleyi tekrar oynayabiliyor.

İnsan başarılı olduğu yönteme kolay kolay ihanet etmiyor. Piyasa ediyor.

Sonra işin içine banka giriyor. Marj daralınca yeni yatırım için özkaynak birikmiyor; banka kapısı çalınıyor. Banka da gayet anlaşılır bir şekilde “teminat” istiyor. Bir şirketin müşterisine verdiği sözü kırk yıldır tutmasına ipotek koyamıyorsunuz. Müşterinin sizi neden bırakmadığını bilanço teminatına çeviremiyorsunuz. Makineye çevirebiliyorsunuz. Kredi sistemi en kolay finanse edebildiği şeyi finanse ediyor. Finanse ettiği şey de yine kapasite. Bağlayıcı kısıt biraz da burada. Sistemin neyi varlık saydığında.

İkinci neslin devraldığı en tehlikeli şey fabrika olmayabilir. Soru seti olabilir. Kırk yıl boyunca doğru cevap üretmiş sorular. Ne kuracağız? Rakibin makinesi kaç ton işliyor? Teşvik var mı? Bu sorular kötü değildi. Zamanları geçti. Bugün yatırım kararı öncesinde iki soru beni daha çok ilgilendiriyor:

- Bu yatırım rakiplerime göre maliyetimi gerçekten ne kadar düşürüyor?

- Rakibimin müşterisi ucuzluk dışında neden bana gelsin?

İkisine de cevap veremiyorsanız, o halde bu yatırımı hangi cümleyle meşrulaştırıyoruz? Çünkü o cümle mutlaka var. “Rakip aldı. Teşvik çıktı. Makineci iyi fiyat verdi.” Kararın arkasındaki cümleyi yüksek sesle söyleyin. Bazen yatırımın kendisinden daha çok şey anlatır.

Rakibiniz kırk yılda oluşmuş teslimat sicilinizi satın alamaz

Babanızın asıl yeteneği fabrika kurmak değildi. Kıtlığı okumaktı. Kapasitenin kıt olduğu yerde kapasite kurdu. Onu zengin eden makine değil, zamanlamaydı. Bugün de kıtlıklar var. Ama başka yerlerde. Söz verdiği gün teslim eden şirket hâlâ az. Hata yaptığında ortadan kaybolmayan tedarikçi az. Bunların çoğunu maliyet hanesine yazıyoruz. Belki yanlış haneye.

Makinenizi rakibiniz de alabilir. Fiyatınızı zaten kopyalıyor. Ama kırk yılda oluşmuş teslimat sicilinizi satın alamaz. Babanız kendi döneminde doğru soruyu sordu: Ne kuracağım? Siz hangi kıtlığı gidermeyi hedefliyorsunuz?

Yazının orijinaline https://hguvenal.substack.com/p/babanz-haklyd?r=nslov&utm_medium=ios web adresinden ulaşabilirsiniz.